Prowadzenie negocjacji. Zarys modelu kształcenia umiejętności interpersonalnych

Abstract

Pojęcie negocjacji interpretujemy w szerokim sensie, nawiązując do rozumienia terminu komunikowania, dla którego za podstawowe uznajemy uzgadnianie znaczeń przekazywanych informacji pomiędzy uczestnikami interakcji. Sytuację negocjowania pojmujemy jako wszechobecny aspekt interakcji międzyludzkich, w których partnerzy dążą do ustalenia wspólnego stanowiska z równoczesną gotowością do czynienia ustępstw. Omawiamy strukturę i treść modelu uznając możliwość nabywania i rozwijania umiejętności interpersonalnych w ramach mikrotreningu, który daje w efekcie hierarchicznie zorganizowane sprawności niezbędne do prowadzenia negocjacji. Listę tych umiejętności otwiera umiejętność nawiązywania kontaktu dająca podstawę dla wejścia w interakcję. Druga grupa sprawności dotyczy aktywnego słuchania, które pozwala na efektywną wymianę informacji pomiędzy partnerami. Uzyskiwanie wpływu interpretujemy jako zespół umiejętności pozwalających na kontrolowanie relacji. Wyższe miejsce w hierarchii zajmują umiejętności złożone umożliwiające rozwiązywanie sytuacji konfliktowych, wdrażanie konstruktywnych technik radzenia sobie z trudnościami oraz koncentrowanie się na tym, co jest w danym momencie interakcji najistotniejsze. Hierarchię sprawności zamyka integracja umiejętności. W opracowaniu omawia się także metody wykorzystywane w procesie kształcenia umiejętności interpersonalnych.

In this paper the term „negotiation” is interpreted in a broad sense and it is involved in context of communication process. The author acknowledges adjustment of exchanged information meanings between partners of interactions as an essential activity in the communication process. Negotiation is interpreted as an omnipresent feature of interhuman interactions. In these interactions partners are steered to set a common stand and they are ready to make concessions. Structure and content of the model is described. The author considers individual’s possiblities of acquirement and development of interpersonal skills in the microtraining process. In this training one hierarchically organizes skills needed in negotiation. This hierarchy begins from attending behavior which is fundamental for constituting of contact in the interaction. Active listening skills enable effective exchange of information between partners. Influencing skills are interpreted as a set of skills involved in supervising of interaction. Complex skills help individual to resolve conflicts, to use new coping techniques, to focus on essential aspects of interaction. The described hierarchy comes to an end at integration of skills. The author also presents methods of developing interpersonal skills.